越来越的信息稠浊在一起时，数据的体现往往最实在。在全国重点主销商场中成果出色的品牌，毫无疑问也是最卖钱的品牌。他们通过什么方法在终端取胜？他们凭借什么样的手法让消费者倾慕？他们有什么方法，成为各大零售品牌的优质供货商？是咱们《聚集途径》的新作业之一。从本期开端，咱们将逐个探寻商场归纳占有率排在全国同类产品前十名的各大品牌终端体现的特别之处。这次首要揭开一株“草”的成果生长之谜。
来自南京的女装品牌“劲草（VIGOUR GRASS）”，可谓是名不见经传，没有上过大牌杂志，没有上过时髦节目，没有承受过媒体拜访，但在近几年，它的姓名常常出现在全国商业信息中心的计算报表上。不仅在大本营华东地区战绩喜人，更在全国的商场归纳占有率中屡次排进前十名。“劲草（VIGOUR GRASS）”真的像“小草”一般，悄然无声的生长繁衍。对手一不留神，便从一株小草变成一片草原。
读数据：华东好成果推劲草上全国榜单
假如不看出售数据，很少有人会重视到“劲草（VIGOUR GRASS）”这个女装品牌，这几年，跟着ZARA风潮在中国商场的升温，一切人的目光都会集在快速时髦消费女装上。尤其是VEROMODA、ONLY的战绩，跟让人感觉，做速消品、做时髦女装才有出路。但没有太多时髦气质的“劲草”，在华东的地图却越扩越大，2008年下半年，其在华东地区接连几个月的销量都排在第四、五位，甚至在上一年夏装阶段，它小胜ESPRIT，仅排在VEROMODA、ONLY、艾格之后，但前者的店肆数量要远远高于“劲草”。
从上一年六月开端，“劲草”在华东地区的商场归纳占有率崎岖很小，最高的10月份与最低的7月份不过相差0.64％。也就是说明劲“劲草”商场根基分外安稳。
可以说“劲草”在华东地区的好成果直接影响到她在全国的成果。从计算数据来看，2008年“劲草”下半年也是逐月上升，从6月份的第十位一向到11月份升至第六位，在第二队伍中体现抢眼。从商场占有率来看，抛去榜首队伍的三个领军品牌外，第四至第十位品牌竞赛适当剧烈，一般来说，商场归纳占有率距离在一点多个百分点。
做服装的人都知道，在女装商场，归纳占有率是个很奇妙的东西，因为品牌许多，且往往会集在某一个价格段与风格段，造成了剧烈的商场竞赛，打折促销关于女装品牌来说是习以为常的作业，甚至某月扣头让一让，销量就上升得很快，但通过商场造访，记者发现，在女装前十名的品牌中，除了VEROMODA、ONLY、真维斯、衣恋等定时扣头较低外，其他品牌很难见到扣头，甚至欧时力、哥弟除非换季，一般都没有扣头，“劲草”更是如此。那究竟是什么原因，让品牌知名度并不众所周知的劲草成果喜人呢？南京劲草时装实业有限公司的总经理王致勤向记者透露了“劲草”赢在终端的几个要害点。
探底细：多角度研讨终端成果显著
90％的直营店优势显着。2009年1月，“劲草（VIGOUR GRASS）”继2007年度取得武商集团的“出色出售奖”后再度取得2008年度“最佳协作奖”。没有大力推广的劲草，能得到零售商认可，首要归功于优异的出售才能。王致勤以为，出售成果出色，源于几个方面：首要是定位比较清晰，从始至终“劲草”在坚持“办公室时髦”的价值建议，用曲线感的柔性凸显简练历练，这种风格在二三线城市，甚至一线城市的职业女性中呼声较高，但相对一些同类品牌而言，“劲草”的性价比较为合适，尤其是在中型城市，很快就具有大批的簇拥者。
在产品之外，“劲草”步步为营的直营战略，也是赢得商场的要害点。“劲草”在江苏算是个老品牌了，十一年来也阅历了许多的商场检测，但现在全国不过140多家出售网点，其间60多家在华东地区，尤其是江苏省更为密布。在这140余家专卖中，又有90％以上是自营店肆。尽管店肆数量不多，但因为直接办理与运营，出售成果可谓是个强势。
谈起自营优势，王致勤以为：“女装时髦性强，女装企业潮起潮落也十分严峻，但做品牌是长时间进程，所以咱们想把终端途径做得厚实一些，从团队到系统都构成一个立体化的样本，再考虑开展加盟网络，不然一旦网络铺开后，根底欠好，很简略分裂。从现在来看，自营店肆在办理与品牌保护等方面愈加到位，履行各种营销战略也更完全，这使得每家店肆的产量都很高。”
周周推新，价格实惠，不打折也卖钱。与许多品牌不同，“劲草”每季产品也是一次性做好，但上市却采纳连续推出的战略。记者在采访中了解到，基本上每季开端的几周是周周有新款推出，即便到了季末，在“劲草（VIGOUR GRASS）”的店里，还能看到新款上市。这也招引了顾客常常光临。“在二三线城市，顾客集体很固定，因为商场数量不多，她们会常常逛同一家商场，假如每周来‘劲草’，都能看到新鲜的东西，她会有等待感，也不会考虑要等某件打折了才买。这也是直营店肆的优势地点，假如是加盟商，一般要提早订购下单，在周周出新的办理上就会不太好控制。”王致勤道出了勤出新款带动出售的门路地点。
无名的“劲草”之所以比许多有名的品牌卖的好，与它对消费者消费心思的仔细剖析不无关系。首要是定价，以春装为例，价格在300元到1200元之间，衬衫、针织衫等多为三四百元，风衣最贵不超越1200元，时髦而宛转的样式多选用进口面料。对价格的掌握，王致勤有自己的深入剖析：“咱们的消费者多为教师、公务员这样的办公室集体，他们收入差不多在3000元到6000元之间，尽管买衣服的频率不高，但忠诚度很高。这个价格定位即便不打折，基本上也都能承受。另外在样式上，咱们每季产品都对当季的盛行趋势进行挑选。只用合适自己的元素，不符合定位的元素再盛行也坚决弃用，可以说风格一向比较固定，而用进口的面料，让消费者感觉物超所值，有利于促进出售。”
王致勤通知记者，其实“劲草”的本钱很高，现在的定价赢利空间并不大，因而，他们很少参加商场的促销活动。“我不建议价格不同过大，这对消费者购买心思影响很大，尤其是在惯性消费强的二三线城市。‘劲草’最有用的促销手法是赠送一些相关联的配饰产品，而不是低扣头。假如常常光临‘劲草’的顾客发现，每一次来，同一件衣服都有不同的价格，那她会发生踌躇的心思，但现在是每次来都有新款，并且价格没有动摇，她更简略直接消费，并且咱们的定价自身水分就不高。关于商场而言，也能看到咱们的赢利空间有限，并且因为成果一向很好，所以商场也不会给太大的扣头压力。一些店庆促销活动，咱们也会支撑，但扣头起伏不会太大。我感觉不打折相同能赢得出售，但条件是名副其实。”王致勤补充到。
勤训练、严督导，营建终端好气氛。刻画一个杰出的品牌形象，可能最需求出其不意的营销手法，但让一个品牌卖钱，其实往往是根底作业做得到位。“劲草”没有将阅历太多地投入到营销战略上，王致勤以为，终端出售团队的营建比战略更为要害。“‘劲草’在许多方面，尤其是品牌刻画方面做得还不行，但之所以先占据了部分商场，首要是对终端效劳的注重。我所了解的导购不是简略的售货员，更要是时髦参谋，了解顾客的需求，能在自己的才能范围内，协助顾客实现需求。咱们一切的店长都要到南京承受岗前训练，店员在上柜前也是要通过效劳标准、产品特色、品牌风格、企业文化等方面的短期训练。除此之外，公司更重视他们在训练后的行为改变，及时纠正一些误区，在终端营建一个好气氛。”
“劲草”至今在上海没有大力开辟，而二三线区域如江苏、山东、河北、湖南的成果更好于北京等一级商场，它的途径拓宽道路与许多品牌逆向而行。但“劲草”没有赔钱的店，这让它全体成果愈加出色。避开竞赛剧烈的商场，在相对简略盈余的区域投入更大的精力，反而更易成功。
根据您访问的内容，您可能还对以下内容感兴趣，希望对您有帮助：