采访目标：LILY总经理陈川；营销总监孙铭扬
发问：LILY本年的新款主打是哪些？
陈川：LILY一向是欧洲时髦艺术的感觉，英俊不失女人味，所以本年仍是依照这种风格在做，色彩是比较地中海的感觉，比较亮丽、比较粉的色彩，由于整个盛行也是这样。
孙铭扬：本年是美好生活的主题，咱们期望倡议挨近女人，寻求美好生活的神往。
发问：国内商场占有量多仍是国外商场多？
陈川：整个商场是6个亿，可是咱们两条腿走路，一块是外贸，一块是零售。零售又分为国内和国外开店，国外首要是中东、印尼等，国内首要是在上海、北京、成都和武汉、广州深圳、大连。
发问：现在咱们都觉得女装商场比较细分，比较老练，LILY可能也想显示自己共同的风格，在显示风格和做细分定位方面LILY有哪些当地跟其他女装品牌不相同？咱们遵循的准则和准则是什么？
陈川：由于咱们做品牌，品牌是绝无仅有的，所以牌子是十分重要的，假如多家相同的话，迟早有一天会出问题。所以，绝无仅有是作为一个品牌需求掌握的。怎样做细分商场？咱们也在不断地做顾客研讨，现在也在请咨询公司做定量剖析的调研，对咱们的顾客进行剖析。在这个进程中，咱们再越来越聚集，可是假如说很精确很精确还没有，我信赖整个我国商场也没有，就是把顾客的感触彻底那么聚集，其实是个渐进的进程，在实践中不断提炼。所以咱们在营销散布上，从产品上、形象上、视觉上都进行调研，做消费者的利益剖析等等。
发问：您觉得聚集关于LILY做品牌来说是一个十分重要的办法？
陈川：对，聚集就能找到你的特质，知道和其他牌子的不同，这样就能开展。
发问：聚集是不是每个品牌都应该做的一个重要的办法？
陈川：作为品牌来讲应该。
发问：这是不是由于女装商场比较老练，竞赛愈加剧烈，所以要求咱们更杰出一些。
陈川：你讲的是对的。
发问：您怎样看待本年的展会在女装上跟从前的不同？
孙铭扬：会有一些规划师参加进来，添加时髦度。其他，海外馆在扩展，由于我国在经济危机之下是个相对安全的当地，所以关于整个世界上的品牌来讲，现在进入我国是个论题，他们很情愿进来，经过这样的展会，能够让许多国外的品牌进入我国。关于咱们自己女装的展区也有一些改变，由于更多一些新牌子，皆是国内一些比较新的品牌。所以，是为国内的新生力量搭台搭得很好。
发问：你们展区的展现和以往有什么不同？
孙铭扬：最大的不同是在方位上，由于咱们本来在中心，咱们来参展四五次了，所以说这次整个方位是在W3馆进门的方位，这跟以往不太相同。
发问：风格呢？
孙铭扬：咱们仍是连续自己的品牌特征。
陈川：我弥补一句。由于整个都是她在操作，我从旁边看，这次做的展位愈加敞开，没有那么关闭。其他，咱们这次首要是以衣服为主，没有很重的装饰，就是这个特征，可能跟金融危机也有点联系，比较简单，咱们就是卖衣服，他人看衣服。
发问：是不是都是本年的新款？
陈川：都是本年春夏新款。
发问：09年有什么新的行动吗？
孙铭扬：09年关于咱们品牌来说是9周年，9周年关于一个品牌来说是相对比较老练，所以可能在各个阶段会有一些跨度，咱们现在也在做四年的规划，在2012年品牌12年的时分整个商场可能会有比较大的改变，这是LILY自己自身的品牌方案。其他，处于金融危机的大布景下，咱们会尽量进步费用的运用功率，就是做的工作会越来越真实，咱们会更注重产品的研制和门店的建造。
发问：本年推出的新品数量会添加吗？
孙铭扬：本年LILY会添加一些大型的门店，在北京会有280平米的店开出来，上海还有挨近400平米的店开出来。
陈川：在产品研制的时分，比如说此时此刻研制的是下一年春季的产品，所以现在你看到的货是上一年做的，那时分还不知道金融危机。
发问：本年推出的新款数量是多少？
陈川：5000个。
发问：本年会不会给经销商一些让利？
孙铭扬：一定会有的。
发问：这样会不会影响赢利？
孙铭扬：由于这是一个循环的问题，现在对经销商的影响并不大，影响的是他的决心，至于说营业额方面，必定会有本钱的添加，其实关于零售不会有很大影响。我觉得重要的不是让利，而是怎样让他们树立信息，由于作为上海丝绸集团，它是一个最安全的布景，咱们自身是个外贸企业，外贸又有下降的趋势，并且咱们整个集团只要这一个牌子，在金融危机之下会有许多的牌子不见了，可是LILY还在。所以我以为重要的是跟经销商一同树立决心。包含一季度，咱们的营业额是生长态势，可是能够这样说整个的扣头会有下降，这跟给经销商让利是相同的。可是在经销中咱们会更严格地操控咱们的资金运用功率。
陈川：曾经最早的时分，在九十年代初或九十年代末咱们是要规划，6个亿、8个亿，越多越好，都是规划。咱们股份制改造之后要求的是赢利，可是在今日第一个要的是安全，第二是规划，最终才是效益。代理商看咱们的品牌他也是期望安全，千万不要他把店开了，公司不见了，这样就完蛋了，所以在安全的前提下，咱们仍是会有一些扶持，鼓舞他们的决心，确确实实把事务做起来，这样的话这个中心咱们可能会丢失一些毛利。但整个来讲，整个成绩是添加的，赢利总额仍是添加的。
发问：08年大约添加多少？
陈川：总的成绩添加50%，赢利高于这个数字。
发问：本年会更注重危险管控才能是吗？
陈川：在外销方面。
发问：内销呢？
陈川：方才孙小姐讲到，首要的意思仍是会建造。由于记者都特别重视金融危机怎样样，包含昨日有个记者找我，他想把这两个东西结合起来，其实我觉得在这个大环境下也是分工作、分目标的。我国的零售商场顾客中仍是消费没有释放出来，收入相对偏低，或许说曾经买的不多，只要两件大衣，不像国外有十几件，男人只要两套西装。所以，整个消费商场仍是会往上走的，我以为没有遭到那么多的影响，高端奢侈品反而会更遭到影响。
发问：有没有考虑开展其他品牌，比如说针对30岁以上或许更工作的女人，开发这样的服装，这样的话赢利会更高一些？
孙铭扬：像咱们做的产品，赢利会比较低一些，并且竞赛会比较剧烈，可是它的量是不相同的。咱们现在做的是比较平价、比较年青，样式又比较丰富，所以在国内门店的容量是十分大的。
发问：LILY现已9年了，有没有开发第二个品牌的主意？
陈川：咱们有才能开发第二个品牌，但若第一个品牌没有做好的话，开发第二个假如遇到问题会丢失很大。假如自己的特征都不清楚的话，冒冒失失做第二个，可能做的是一个生意，可是会形成糟蹋，没有开展起来，对企业是晦气的。所以，咱们会在这个品牌上添加系列、添加内容、添加样式，比及咱们的工作方案达到了之后会开端做第二个品牌。
发问：能否请您讲一讲LILY在产品研制和规划方面独特的当地？
陈川：对规划师来讲一定要信赖他、信赖他，可是又要去引导他，我看到有些企业的规划师十分凶猛，其实没有一个规划师进来就能把出售做得很好，哪怕今日一上来做得很好，可能到时分又会犯晕，由于他是不理性的。所以，对规划师来讲，一要信赖他，其他要跟他互动，要把一些理性的商场的东西对他进行引导，而不是进行夸耀，我觉得这是互动的。然后作为一个品牌来讲，它应该敞开，规划师要跟营销结合，内部要跟营销结合，商场化，外部要跟大的咨询机构、权威机构进行互动，这样的规划会比较简单生长，咱们现在做的办法是对内跟营销协作，对外跟世界上大的、真的是优异的公司协作，规划师咱们尽量保护他。
发问：这是通行的世界大公司都有的规划理念或许说办法吗？就是跟营销的结合。
陈川：盛行裁缝更多是这样的，规划师品牌就不是这样，量化品牌是以规划师为辅。
发问：Zara 在女装品牌做得十分老练，业内人士对它研讨许多，不知道您怎样看待它的成功？关于它的办法——少数多样作何点评？
陈川：这个办法是依据每个企业来的，仅仅办法不相同，其实背面的准则和精力是相同的。事实上咱们有些企业在抄Zara的多款，可是卖不掉怎样办，所以不能外表抄它的，抄它那么多款开发，相互之间又没什么相关，这中心也会有问题的，我觉得确确实实Zara有许多值得学习的当地，它从八十年代开端起步规范化，到九十年代末咱们开端重视它，那时分国内还不知道它。在99年之前基本上是在欧洲、西班牙之外没开什么店，之后才一会儿开出来。所以，把本国商场做好作为品牌来讲十分重要，这是我从它身上看到的东西。
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