在我国服装商场竞赛日趋白热化的今日，大型百货商场越来越成为服装品牌完成高出售成绩的“直通车”。怎么处理服装品牌与百货商场的联系、完成两边的优势共赢，一直是业界重视的论题。近来，记者就这个问题采访了河南省郑州丹尼斯百货公司总经理蔡英德。
郑州丹尼斯百货1997年11月16日正式开业，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售工作集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一，总面积32万平方米，居河南省同行业之冠，荣获河南省“优异外商投资企业”、郑州市“外商投资企业归纳效益先进单位”等称谓，2002年进入我国零售连锁百强第72名和单店出售第24名。2005年营业额打破20亿元人民币，名列河南省百货零售业榜首位。
作为具有多年品牌办理实战经验的商场掌门人，蔡英德总经理对服装品牌代理商、服装品牌与大型百货商场的联系等问题有着共同的见地。他说，现在大型百货商场出售额50%以上来自于服饰类产品，与百货商场联营已成为服饰品牌最主要的出售途径。而在我国各种服装零售业态中，大型百货商场的服装零售额约为700亿元，占乡镇38%的商场份额，占服装出售总量的27%，所以，百货商场也非常垂青服装服饰类产品。因而说，服装品牌与百货商场之间是一种相互依存的严密联系，离开了任何一方，日子就非常伤心。
百货商场是我国传统的购物场所，产品品种齐全、质量有确保、售后效劳好、商业信誉度高，占有了我国服装营销榜首途径的方位；另一方面，百货商场的层次区别也日益显着。以郑州丹尼斯百货为例，他们把引入国际国内顶尖品牌作为开展方针，国外高级服装品牌和国内设计师品牌进入高级商场，进步了商场的形象和效益形式，展示了共同的购物环境和效劳文明，招引并效劳了与之相适应的高端消费集体。作为女人购物之首选商场，丹尼斯百货仅女装品牌就有134家，运营面积达15000平方米，其间最具代表性的如KLOVA、PORTS、ON&ON、JORYA、Pinky&Dianne、MOISELLE、ELLASSAY、FRANCO、LUXMAN、OTT。蔡总说，不同的品牌有不同的定位，相同，商场也有各自的定位。品牌挑选商场，商场也在挑选开展方向与其相符的品牌，这是一个双向挑选的进程。现在商场上商场品种许多，但并不是只需进了高层次的商场就对品牌有利，就能够获利。因而，服装品牌挑选所进入的商场，有必要在仔细剖析的基础上作出正确判别，要进行品牌定位，确定要进入的商场的层次，还要剖析商场的楼层结构，像专柜能够设在什么区域、开在什么方位、与什么品牌相邻，然后充分体现自己的品牌价值，如此等等，都是要考虑的问题。
一般的商场都会实施筛选制，将出售状况差的货台撤出商场，一起引入一些新的品牌。许多厂家为了产品进入商场，把期望放在走门子托联系上。其实，服装商场的竞赛终究仍是要用实力说话，靠品牌来制胜。品牌进商场后成绩做得欠好，销量迟迟上不去，就会被列入“黑名单”，相同会面临着被筛选的风险。品牌自身质量过硬，出售成绩高，深受消费者喜欢才是最重要的。
蔡英德总经理以为，在品牌生产商与商场之间，品牌代理商扮演着重要人物。他说，进入品牌年代，品牌企业及其代理商本质不断进步，假如单个代理商不能适应品牌和商场开展需求，就会被商场筛选出局。从这个层面上来看，品牌代理商需求学会从多个方面进步自己的运营水平，增强商场洞察力，强化立异知道和效劳知道，这样才干从同行中锋芒毕露。
谈到对郑州甚至河南服装代理商的观点，蔡总说，品牌代理商能够分三类：干练务实型；中规中矩型；似懂非懂型。干练务实型的代理商，对品牌的知道非常深入，品牌知道和运营知道强，他们不只了解所运营的品牌，并且非常了解当地的状况，能够捉住零售的中心。运营的各个环节，从产品的布局到配送，都有自己的主意，能够在自己的产品运营链条上构成一个合理的“价格带”；第二类代理商，彻底依照厂家的要求去做，做工作也很用心，但缺少自己的考虑和挑选，一个牌子做不成功，就从速换掉再做一个；那些似懂非懂型的代理商基本上不懂得运营，也不去了解所运营的品牌，以为运营服装是个暴利行业，觉得有钱就应该能够赚到钱，所以挤进这一行，成果可能做一个牌子做不到半年就遭到筛选。他以为，郑州服装代理商全体状况比较好，其间干练务实型能够占到30%，中规中矩型占60%，似懂非懂型则占10%。就是说，至少有10%的品牌代理商在运营的某些方面有短缺。在其他一些省辖市，第三类代理商的份额可能到达20%－30%。
蔡总说，运作具有特性的中高端品牌，肯定不是只是卖产品那么简略，不能为了出售而出售，而是要在出售中注入文明含量，这也是考量一个代理商运作高端品牌才干和本质的重要内容，也只要这样才干做好品牌。因而，品牌代理商有必要具有商业细胞，有运营脑筋，还要有敬业精神。比方产品的配比问题，通常状况下，20%的产品发明80%的成绩（在郑州应该是30%和70%），这30%抓好了，就能够赚到钱。但并不是哪个产品卖得多就追加什么，而是要长于做“预判”，不然，假如比及产品旺销再去追加，那么等货品到位可能现已滞后，错过了出售旺季。做这些工作，要求你有运营细胞，还要能喫苦，了解把握各种信息，不只是商场信息，还包含文明的、社会的各种信息。
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